Le prix d'une œuvre d'art 3 - Le rôle du revendeur

Nous nous intéresserons ici au rôle du galeriste en écartant arbitrairement le rôle de l'agent pur, peu fréquent pour ce qui est des arts palpables.

Nous avons vu que l'artiste joue évidemment un rôle dans la détermination du prix d'une œuvre et ce d'autant qu''il vend ses créations en direct, dans son atelier ou par un site web. Mais cette vente directe n'est pas forcément la meilleure diffusion ou du moins la plus rentable à terme. Le commerce reste un métier difficile et les galeristes sont LES spécialistes de la commercialisation des œuvres d'art.

Les techniques de base du commerce s'appliquent évidemment : préparer sa vitrine s'il en existe une, assurer une présence régulière dans la boutique ouverte au public, tenir un fichier clients etc... Il conviendra également d'adapter les biens à vendre à sa clientèle et de s'adapter à celle-ci. Ainsi, pour les galeries internationales, il faut tenir compte des nouvelles fortunes mondiales : oligarques russes, hommes d'affaires chinois sans oublier les fortunes « classiques » nord- et sud-américaines ou moyen-orientales.

Il existe cependant des exigences propres au commerce de l'art. Créer l'évènement est classique, certes, mais cela se traduit ici par une exposition quasi-exclusive et limitée dans le temps de l’œuvre mise en vedette. Sans omettre les invitations à l'inauguration en présence de l'artiste et le dossier de presse indispensables.

L'exposition proprement dite, quant à elle, nécessite de nos jours de l'espace, de vastes murs blancs et de la luminosité pour que le regard de l'acheteur potentiel se focalise sur l’œuvre. L'inconvénient étant que, dans les métropoles, trouver un lieu adéquat relève de la gageure et s' il faut ensuite sortir 4000 ou 5000 € par mois de loyer hors charges, les ventes devront suivre.

S'adapter au client est également une règle élémentaire mais, en l’occurrence, elle passe ici par certaines spécificités.

Le galeriste devra cerner son client comme tout bon commerçant : est-il ignare, intrigué, snob ou passionné ? De là découlera le discours. Vendre une œuvre d'art nécessite alors d'en présenter différentes analyses, étayées par la connaissance de la carrière de l'artiste et un solide savoir permettant de faire des parallèles avec d'autres artistes, célèbres, de préférence.

Ensuite, si vous débutez dans l'achat en galerie, vous risquez de tomber, comme partout, sur un professionnel malhonnête qui sentira venir le gogo. Si vous avez de la chance, vous trouverez une personne passionnée et à l'écoute, qui vous guidera, avec votre collection, au fil des années.

Mais avant tout chose, le galeriste doit trouver de la matière à vendre. En ceci, il se distingue du commerçant qui subit la production, tel un concessionnaire automobile, et ressort plutôt du prestataire de services à l'instar d'un agent immobilier.

Outre se tenir constamment informé de l’évolution de la production artistique, démarcher des artistes dans des salons ou soigner son réseau par ouï-dire, la richesse de son achalandage exige du galeriste de soigner ses relations avec ses protégés. Prendre des nouvelles sans être envahissant, jeter un œil à la production et tout l'humain habituel. De plus, contrairement à des grossistes, certains artistes sont des personnes délicates et/ou à l'ego démesuré... Le pire étant peut-être les artistes qui décident de se commercialiser exclusivement seul. Et comme les œuvres sont généralement en dépôt et non propriétés de la galerie...

Le galeriste s'avère depuis des siècles un maillon essentiel du commerce de l'art : les artistes ont mieux à faire. C'est lui, donc, qui promouvra l'œuvre et, connaissant la demande, fixera les tarifs. Idéalement, il augmentera ensuite régulièrement les prix, adaptant la cote à la demande c'est-à-dire à la notoriété de l'artiste. Exercice délicat s'il en est, d'autant plus que, comme un agent, sa commission est proportionnelle au prix...

Cette dernière est très variable et dépend de la cote de l'artiste : il ne serait pas bon être trop gourmand envers un artiste débutant sous peine de la voir fuir, dégoûté, et de même à l'encontre d'un artiste célèbre dont l'ego n'admettrait pas que le galeriste se paye une fortune, en absolu, et finirait par céder aux sirènes de la concurrence moins âpre au gain... Et dans ce microcosme, la concurrence est rude ; rude mais bien habillée. Disons simplement qu'une commission peut être de l'ordre de 30% du prix affiché.

A ce propos, apprenez que dans ce milieu, pourtant commercial, il est de bon ton de ne pas parler d'argent, alors ne cherchez pas le prix près de la sculpture ou du tableau/ Cherchez plutôt la feuille sous plastique qui traîne négligemment sur une table ! Une galerie respectable se doit de ressembler à un musée : c'est moins vulgaire qu'un magasin !

Certains demanderont alors : « Et on peut négocier ? ». Oui, cela se fait mais 1) ça ne vient pas spontanément et 2) ne comptez pas sur un geste si vous êtes une tête nouvelle. Le rabais sera plus généreux si vous achetez souvent des œuvres d'un même artiste, mais si vous soutirez une décote 5 %, ce sera déjà bien.

Enfin, le galeriste lui-même peut être un élément du prix. Sa notoriété à elle seule sera un élément du prix de vente : un artiste sera flatté d'être représenté par une grosse légume et le client pourra se vanter auprès de ses amis d'avoir acheté chez David Zwirner ou Mr Machin. Et là, les prix décolleront comme par magie. Jusqu'à l'inévitable lassitude du public.

Séquence mauvaise langue pour finir : le galeriste peut aussi fixer à proprement parler les prix en prenant part à des adjudications d’œuvres de ses poulains. L'exercice est risqué mais que ne ferait-on quand votre artiste vous a abandonné (au hasard, Damien Hirst) et qu'il vous reste tout un stock d’œuvres dans la galerie (Gagosian, par exemple). Mais bon, les racontars sont légions dans ce petit milieu.

Une suite un de ces jours.

En attendant, un petit lien pour une foire à venir avec plein d’œuvres d'art (et de galeristes!):: http://www.art-karlsruhe.de/fr/home/homepage.jsp.